Кейс Эллерс решил стать риелтором в 18 лет. Сразу после того, как он получил лицензию для работы, начался финансовый кризис 2008 года. Многие агентства недвижимости закрывались, а риелторы уходили из бизнеса. Однако Кейс не опустил руки перед трудностями. С ложным чувством уверенности он продолжал искать новых клиентов и расти в профессии. Почти 14 лет спустя Кейс стал специалистом по маркетингу элитного дома Mainframe Real Estate. Он работал с сотнями клиентов и научился многому, чему теперь может научить других. Вот шесть вещей, которые он посоветовал бы сам себе в начале пути.
Не бойтесь прямо предлагать свои услуги
Кейс никогда не считал себя «продажником». Его настоящая цель всегда заключалась в том, чтобы помогать людям продавать или покупать недвижимость. Однако в начале его карьеры было много случаев, когда он упускал возможности, потому что слишком боялся предложить людям сотрудничество. Он не хотел, чтобы люди стереотипировали его как коммивояжера. Со временем он узнал, что за хорошо сформулированное и вовремя озвученное предложение люди будут только уважать и ценить вас. Если вы настолько упорны, чтобы предлагать свои услуги, то вы, вероятно, будете столь же упорны в работе.
Не тренируйтесь на клиентах
Скрипты разговора с клиентом придуманы не просто так, но далеко не все из них хорошо работают. Вот совет: изучите все скрипты в интернете, а затем придумайте собственный. Агенты под руководством Кейса часто говорят, что интернет-скрипты кажутся неловкими или неискренними. Это все потому, что они такие скрипты не соответствуют их личности. Практикуйте ваши скрипты на коллегах и придумайте то, что работает для вас.
Научитесь слушать
Люди раскрываются тогда, когда мы готовы их выслушать. Умение слушать — очень трудная вещь для людей в современном обществе с информационным перенасыщением. Кейс обнаружил, что многие агенты становятся настолько сосредоточены на том, что им сказать дальше, что они не слышат своих клиентов. Так что риелтору важно сперва внимательно выслушать своих клиентов, проанализировать информацию, и только потом отвечать.
Изучите менеджмент и консалтинг
Опыт работы в области менеджмента помог Кейсу по-другому взглянуть на недвижимость. Он понял деловую сторону работы и изучил наиболее распространенные ошибки, допущенные другими агентами, поэтому не стал их повторять. Вы не сможете успешно заниматься бизнесом без знаний о менеджменте и консалтинге.
Недвижимость — это лидогенерирующий бизнес
Лидогенерация – это процесс привлечения и конвертации новых людей, незнакомцев и посетителей сайта (или страницы в социальных сетях) в лидов и потенциальных клиентов - тех, кто проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Хорошо продумайте то, как именно работают ваши рекламные источники, будь то полноценный сайт агентства или сообщество в соцсети. Без этого вам будет очень трудно набирать клиентов по одному только «сарафанному радио».
Всегда учитесь новому
Кейс добился профессионального роста только после того, как нашел тренера по недвижимости. При этом Кейс не считает себя легко обучаемым и ненавидит, когда другие люди анализируют или оценивают его. Но тренер увидел в Кейсе потенциал и поверил в него достаточно, чтобы помочь ему раскрыться. Чтобы быть лучшим для ваших клиентов, вы должны стать лучшей версией себя. Читайте, путешествуйте, учитесь или находите наставника. С помощью образования вы продвинетесь дальше быстрее, чем вы могли себе представить.
